2月9日，在刘从海的厂区仓库内，大量的成人纸尿裤等待发货。 记者郭尧 摄

　　成年人整天穿着纸尿裤，会是什么景象?很多人不敢想，认为成人纸尿裤没市场前景，但自称“学渣”的刘从海不这么认为，他在济南创业，一波三折。如今，刘从海的成人纸尿裤全网销量第一，去年卖了1.6亿元，济南黄河南岸有个小工厂，外地还有代工厂;新年伊始，他有了新的计划，在济南周边找块地儿，扩大生产规模，不用再到外地代工，从而拉长产业链。

　　整天想做生意的“学渣”

　　成人纸尿裤，大小便失禁的人、常年卧床不起的人都在用，这样的小众化需求，被刘从海抓住，在网上销售。

　　“网销，不是只有大学生才能玩。”1982年出生在菏泽巨野农村的刘从海自称“学渣”，他说自己小时候学习一点都不好，上课老走神，满脑子想怎么做生意，以至于到了16岁，同龄人都初中毕业了，他才读初中。

　　父亲看到孩子不是上学的料，便领着他做生意，倒运棉花。“最厉害时，我20天赚了1万多元，相当于同龄人外出打工一年的收入。”刘从海说，但好景不长，随着越来越多人加入这个行当，利润率越来越低。

　　彼时，济南棉纺织工业进入大滑坡阶段，经济结构深度调整，刘从海也要调整，把目光投向济南：“投奔我姐夫干物流，跑浙江专线，学不到东西，干了几个月就不干了。”

　　辞职后的刘从海租了个仓库，帮人代发货，仓库众多货品中，成人纸尿裤货值最低，但走货最快，化妆品平均半个月周转一次，纸尿裤走货只需要一两天。“商业机会总在不经意间发现。”刘从海说，如果不是自己接触到这块儿，永远都不会知道，成人纸尿裤会有这么大的市场需求量。

　　张口向80岁外婆借钱

　　目前，养老院、医院、家庭都需要成人纸尿裤。不过刘从海分析发现，利润率最高的不是代发货，而是生产，利润率高达50%;而代发一箱货(120片装)，只能赚两三块钱。

　　2013年，刘从海在济南黄河大坝边上租了个4000平方米的厂房，准备生产纸尿裤。万事俱备，钱都花完了，没钱购进原料，也就没法生产。

　　于是他回到老家，找农村信用社贷款18万元，回来路上发生了车祸：“幸亏撞到的两个人没事，只是赔了3万元。”刘从海想想都后怕，如果当时车祸比较厉害，可能就没今天了。

　　这是一段祸不单行的日子，剩下15万元贷款拿去购进原材料时，他又被骗了。刘从海再次回到老家，找舅舅借了10万元，“我们菏泽那边穷，女孩子结婚，彩礼都比较多，恰逢表妹刚订婚，收了10多万元的彩礼钱，也被我借来用了”。

　　好不容易生产出来了，产品销路又成问题，还是缺钱，他又回老家，找80岁的外婆借了2万元，这是她攒了一辈子的养老钱。

　　无路可走时尝试“网销”

　　现在，每谈起消费升级，人们就会想到产能过剩，供给侧改革;刘从海也曾深受产能过剩困扰：“我的设备一天七八万片的产能，只能出货1万多片，多么大的浪费!”

　　前方路在哪里，找不到出路的刘从海一度十分消沉。后来他发现网购越来越流行：“反正已无路可走，就试试在网上卖吧，一开始啥都不懂，也不知道怎么卖，就与徐州一网商合作，代销我的产品。”

　　慢慢摸清门路，刘从海就想自己干，于是在淘宝开了个店，低价引流，打开市场，结果一天卖了10余万元，销量冲到了这一类目的第一名。这可能就是厂家做电商的优势，能把价格压到最低，经销商就不行。

　　然而，违规操作也遭遇店面被临时性封死，刘从海意识到，草莽英雄时代已过去，需要专业化团队运作。2014年7月，他在泺口一带租了个三室一厅的民房，找专业人员做网店，销量一天天攀升，到2015年，一家店一天销售额能到四五万元，多的时候七八万元，由于是多家店，全年销售突破了4800万元。

　　拉长产业链的“新奢望”

　　2016年，刘从海又在天猫、京东上开了一些店面，让他意外的是，淘宝店销量并没有因此而下滑，这一年，他全网销售额达到8000万元;2017年，又突破了1.6个亿，在成人纸尿裤这个小类目上，全网销售额第一。

　　“只可惜，这么大的销售额，真正在济南生产的，占不到一半。”刘从海说，济南厂区无法扩大产能，他只能找南方工厂代工，生产领域的利润，就被外地赚走了;目前，他有一个新计划，在济南周边找三四十亩地，自己建设工厂，再上两三套生产线，今年产销量再翻一番，不成问题。

　　于是，刘从海把目光投向了济南周边地市，因为济南要发展医养健康产业，建设国际医学科学中心，有巨大的市场需求，成人纸尿裤可以为医养健康产业服务。

　　据介绍，尽管全国纸尿裤生产基地都在南方，但用的原材料，大部分都是“山东造”，比如关键性的吸水材料，东营就有大量企业生产。

　　分析人士认为，过去讲“山东经济有点重”，就是传统产业、重化工业占比过高，生产的原材料都被运往南方，生产成日用品再卖到北方，附加值最高的那部分，都被南方企业赚走了;如果能够把这些原材料整合起来，在山东深加工成日用消费品，无疑会拉长产业链，提高附加值。