每月打五六百个电话 费双倍劲儿卖不掉一套房

亓风华每天都要打几十个电话与客户沟通。

仔细解答客户的疑问,不敢有丝毫马虎。(记者崔荣杰摄)

　　□本报记者　崔荣杰

　　“体面光鲜”、“漂亮”、“高薪”、“动动嘴皮子就挣钱”……这是不少人对售楼小姐和售楼先生的印象。楼市调控下,他们的生活又有何变化?记者近日走近这个群体,为您揭开他们的实际工作状态和那些不为人知的故事。
不管客户买不买,都要先建立好关系　一个月光电话就要打五六百个
　　亓风华负责的是省城西部绿地国际花都一家楼盘的销售,早上8点,亓风华坐公司班车准时到达了售楼处。
　　看着售楼处还没有客户到来,亓风华拿起电话开始了一天的例行工作。
　　“喂,您好,我是售楼处的小亓,您上个月来看过我们的楼盘,现在考虑得怎么样了?好的,您再和家人商量商量,欢迎您再来售楼处,谢谢!”
　　“您好,我是……啊,您在开会,打扰了,再联系,不好意思。”
　　“是吗?那好,您和家人来了后直接找我就行,我叫亓风华。”
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　　在大约半个小时的时间里,亓风华打了二三十个电话,把自己手头的客户都沟通了一遍后,亓风华才放下电话。
　　“我们的客户只要是来看过房子,即使时间过了很久,只要对方没有明确回绝说你们这里的房子不考虑了,我们都要随时沟通。客户积累的时间长了,每天打的电话就多。”在和记者沟通时,亓风华的嗓音明显有些低沉,“一个月怎么也得打五六百个电话,即使不打电话,一天也要不停地和客户说话,干我们这行的,几乎都有‘咽喉炎’。”
　　除了打电话,每到节假日和周末,亓风华还要不断地给客户发祝福短信,邀请客户来参加活动,买不买先不说,沟通感情很重要,“很多情况下,我们只和客户谈买房,客户可能会反感,不管客户最终买不买,我们都要先和客户建立好关系。”亓风华说。作为一名售楼人员,2008年入行的亓风华算得上是资深成熟的售楼员了,不过现在处在调控下的楼市,依旧让她感觉到了重重压力。
一年挣个十几二十万的时候也有　现在一月就只能挣几千元
　　亓风华2008年入行,到目前已经经历了两次调控。2008年的调控让楼市进入了低谷期,而随后的金融危机让楼市的调控政策逐步放开,到2009年底市场经历了一波“火热行情”,房价也是上涨不停。
　　“那是我们比较忙的一段时间,一整天都在忙着接待客户,一天忙个不停,一看表已经下午3点了,这才想起来早饭还没吃呢。”说起那时的情况,亓风华还是很有感触,她说虽然忙碌,但觉得工作很有成绩,很“向往”那样的生活,“那时客户特别多,连办会员卡都要排队,早上八点到售楼处,客户早就在那等着了。”
　　说起市场给自己带来的最大变化,亓风华说感受最明显的是始于今年三月份限购政策推出后,不少想买的人买不了,有效客户需求下降了一半。
　　在采访中,一位来访客户看房,由于是二套房,按目前政策要首付六成,需要至少三十多万的首付,这位客户虽然很想买房,但由于这个首付实在负担不起,只能暂时搁置购房计划,对此亓风华也很无奈。“类似这样想买但被限制住的客户真是挺多的。”
　　对于限购等政策给自己收入带来的变化,亓风华也是欲言又止,她说售楼人员挣钱并不像大多数人想象得那么高,而且不稳定,尤其是受政策影响很大,调控一收紧,收入就会锐减。而且收入多少,也要看楼盘的情况,如果一年中,楼盘房源多,推盘次数多,九、十月份的旺季行情好,那么售楼人员能多挣点。但如果处于楼市销售淡季,那么缺少提成的售楼人员只能拿底薪了,“我们自己有时也说,真是看天吃饭”。
　　济南一家楼盘的销售部门负责人曾向记者介绍,市场好的时候,不少优秀的售楼人员月收入能拿到两三万元,但并不是每月都出现,平均下来其实也不像人们想象得那么高,在房地产市场不错的情况下,售楼人员平均月收入有五六千元。对此,亓风华说确实如此,她觉得外人觉得他们拿高薪,可能是只看到了售楼小姐个别月份的高薪,而没有想到不是月月如此。“我们有的同行在2009年底的时候,后半年几个月的收入也能拿到十几万二十几万的,但不是年年如此。”
　　对于今年这个行业的收入变化,亓风华还是用数字说明,去年可能不少售楼人员的月收入还在万元以上,但今年只有几千元。
现在卖一套房子要比原来费双倍的劲　售楼小姐其实也是“房奴”
　　在采访过程中,记者也注意到,虽然售楼处也不时有人出入,还有人签字买房,但与记者在楼市热闹时看到的售楼处情景相比,冷清了不少。售楼人员说,现在售楼处一天十几组客户光顾,在调控背景下已算不错了。而记者前期在其他一些楼盘的探访也印证了这一点,有不少售楼处一天也难得见几个客户。
　　“这与我们这个楼盘的特点有关,我们的房子总价低,五六十万元一套,很适合一些刚需人群的购买。”亓风华解释说,同时她也觉得有些幸运,因为在限购后人们的观望情绪很浓厚,高端盘难卖,面向刚需人群的低价楼盘反而销量好一些。亓风华说起了她的卖房心得,自己卖的楼盘是目前西客站最大的,还规划有大型超市百货、幼儿园中小学一体化教育,还有2.6公顷城市公园等,开发商把这些事情做好了,售楼人员才能“事半功倍”,“因此卖楼跟对了开发商很重要。”
　　尽管如此,调控后带来的观望情绪还是直接影响了亓风华这批置业顾问的工作和生活,“楼市火的时候一个月能卖三四十套房子,现在一个月卖十多套就不少。”亓风华用几个数字直观地说明了这种变化。
　　虽然客户和卖的房子少了,但亓风华说一点都不轻松,“现在卖一套房子,相比以前卖一套房子费‘双倍’的劲才行。”亓风华说,一方面是因为现在市场总体不好,客户观望情绪比以前强,需要比平时做更多的工作才能留住客户；另一方面现在买一套房子,还需要符合限购政策。买一套房子,要先了解客户的家庭和住房情况,帮助客户判断符不符合购房条件,同时,如果符合,还要帮客户办理房产查询和证明手续,后期还要办理网签等各种手续,工作量相比以前增多了很多。
　　在采访中,谈到因为政策调控带来的收入方面的变化,亓风华说,除了可以花的钱少了,她们也有着自己的苦恼,那就是担心还不起房贷。
　　在不少人眼里,卖楼的肯定不愁楼住,其实情况并不是如此,这部分群体和一般的年轻人一样,也要贷款买房,然后每月辛苦工作挣钱还房贷,不少售楼人员看着自己卖的楼盘好,也会购买一套自住,亓风华就是这样。
　　“行情不好的时候,有的月份拿钱少,也会为房贷发愁。”亓风华说。
方方面面知识都得熟悉　一个问题答错就可能失去客户
　　在记者采访时,售楼处来了一家子,由于是首次来看房,亓风华给他们做了详细介绍。
　　记者看到,亓风华不仅介绍了自身项目的情况,包括项目的建设进度,户型的朝向等,“我们是大开发商,质量绝对有保证,在济南还有几个大盘,大家都可以了解一下。”
　　除此之外,还要详细了解这家人的情况,以及现在的住房情况,帮助判断能否购房。在得知这家人是改善性购房,还可以买房后,亓风华又详细介绍了所卖项目在周边配套的情况,以及整个西客站片区的规划和建设情况,以及未来该片区的交通等配套发展状况。
　　当然对于客户咨询的贷款和买房的缴税情况,亓风华也是根据客户和意向房源的情况进行准确计算和报数。最后,还要和客户探讨一下政策和市场的情况,为客户购房提供参考和建议。
　　记者注意到,亓风华在整个售楼过程中,牵扯到了目前的限购政策、城市和周边的规划配套建设、工程建设、国土、银行贷款,以及税收、市场走向等方方面面的问题,对客户的每一个疑问,亓风华都需要给出流畅而准确的答复,对于一些较为复杂的政策问题,更是要仔细讲解。
　　“有的客户说我们是动动嘴皮子就挣钱,其实我们需要的专业知识非常多,需要不断学习和培训,刚入行的培训少说也得一个月。”亓风华说,如果对这些知识不能理解和熟练讲解,那么可能就会冒失去客户的风险,“一个问题回答不对,客户对你的信任度可能就没有了,觉得你在骗他。”
　　亓风华说,尤其是目前的限购政策,规定很细,也很严密复杂,因此把握起来挺困难,但他们必须熟练掌握。