营销升级，“直推”“地推”成主流，济南滑雪场“爆满”开门

◆经济导报记者 杨学萍

初冬的济南，一场雪还没下，但不少滑雪场已经开始抢先营业了。经济导报记者通过各大售票平台、团购活动了解到，各雪场纷纷推出了低价票以吸引游客，29.9元，39.9元……平日一两百元的滑雪票降低了自己的“身价”，只为“烘”热这个市场。

值得一提的是，今年一些雪场的硬件建设和营销渠道也与往年有较大“升级”，通过“直推”和“地推”等方式，吸引了大量团队客户，有的滑雪场开业当天就接待了一个800人的学生团。

雪场陆续开业低价抢客

7日上午10点30分，经济导报记者来到了位于济南南部山区的卧虎山滑雪场。此时，偌大的停车场上，空车位已经不多，旁边的一排大巴车颇为显眼。电子票兑换滑雪票的窗口外排起了长队，进门后领滑雪装备的队伍更是排到了滑雪场的餐厅里。

“前几天订了一张滑雪票，想着这个周末带孩子去滑雪的，电话问了一下，还没开业。这不，马上又订了一张卧虎山滑雪场的，终于成行了。”带儿子来滑雪的李女士告诉经济导报记者。李女士的儿子今年上六年级，三年前第一次接触滑雪，之后就“爱”上了，每年一到滑雪季就在家“坐不住”了。

当日，是卧虎山滑雪场今年第一天营业，但是前来滑雪的人很多。“今天的客人应该超过1000人了。”卧虎山滑雪场营销部经理邵海明告诉经济导报记者。一开门客人就“爆满”，邵海明被各种事务忙得脚不沾地，采访被频频打断。据他介绍，人工造雪受温度、湿度的影响比较大，眼下因为天气原因，造雪的量还很有限，雪场仅三分之一的场地铺上了雪。

“以前感觉滑雪是一项比较‘昂贵’的运动，几百元一张票，有的还有时间限制。今年在网上一查，价格明显低了很多。”李女士介绍，她购买的卧虎山滑雪票是全天票，39.9元。“这个价格就很合适了，一般的家庭都能承受得起。”

“平时是不会有这个价格的。”邵海明说，“现在刚开业，我们也是为了‘烘’一下市场。平时会阶段性地做一些活动，但是团购价一般是平日110元、周末140元。”

蟠龙山滑雪场位于济南东部，今年雪季来临，该雪场也打出了下午场29.9元的低价。“这个价格是开业初期我们做的一个‘抢票’的活动。正常价格的话，全天场学生票128元、成人票168元。”办公室一位工作人员告诉经济导报记者。

另据经济导报记者了解，金象山滑雪场在12月7日—13日，也在一些平台上推出了成人票99元的“特惠票”。

运营成本高有滑雪场撑不住了

据经济导报记者了解，滑雪场的建设、运营都需要较大的资金投入，且前几年一般是亏本的。“运营成本确实是非常高的。不说别的，单单说水和电：造雪用的水是商业用水，价格比居民用水高很多；电的话，如果雪场的8到10台造雪机同时工作，一晚上的电费就得2万—3万元。”邵海明说。

据他介绍，2004年卧虎山滑雪场开业的时候，济南仅有金象山和卧虎山两家滑雪场，现在全市少说也有10家了。

据经济导报记者了解，在济南，受气温的影响，雪场一年的营运时间在80天左右。“一般的小雪场，如果客流量不能保证，那么在这么短的时间内，是很难盈利的，有的收回成本都很困难，所以这几年经常听到有小雪场关门的消息。”邵海明认为，竞争的结果是，游客最终还是流向一些大型的、各种软硬件设施都更好的雪场。

金沙湾滑雪场位于济南章丘区，规模也不算小，造雪面积达4万平方米。但是今年的滑雪季尚未开始雪场就宣布停业。经济导报记者联系之前的雪场负责人进行采访，但一直没有得到回复。

据一位业内人士透露，该雪场今年停止营业，一方面是设备需要更新升级，另一方面是规划的原因。“停业的原因不是经营不下去了，明年应该会正常营业。”该人士说。

“我们从7日开始试营业，虽然目前雪只铺了四分之一的面积，但是从近几年来看，游客接待量每年都保持了20%的增速。”蟠龙山滑雪场副总经理蔡鹏告诉经济导报记者。他认为，冬天市民的娱乐项目比较少，也就是滑雪、温泉。而滑雪，是很多青少年非常热衷的一项运动，市场空间还是比较大的。

营销转向“直推”和“地推”

滑雪运动越来越“普及”，市民对雪场的要求也越来越高。小吕是一名在校大学生，大一时第一次接触滑雪，现在已经是“发烧友”级别的了。

“刚开始的时候不太会滑，技术不行，也没见过几个滑雪场，心想着滑雪场不都差不多吗？”小吕说，这两年几乎“滑”遍了济南的滑雪场，发现差距还是挺大的。“有的雪场雪很薄，滑起来感觉不好；有的雪道太短，体验也会受影响；还有的雪场器械很旧，用着不舒服……”

面对越来越“挑剔”的游客，雪场得跟上脚步，全方位“升级”。

“现在中级雪道只铺了一半，到元旦前后，整个雪场应该就可以全铺好了。”邵海明说，今年他们准备开放高级雪道，以及配套的空中缆车。近年带小孩前来滑雪的家庭越来越多，下一步他们还会扩建嬉雪园等。

值得一提的是，与前几年雪场大量投放户外广告进行形象宣传不同，如今的滑雪场，把大部分的营销放在了“直推”上面。“我们主要是做渠道，济南和周边城市我们都有代理商。包括各大高校、代理商都有合作。”邵海明说，这样的客户以团队为主，以往那种形象宣传带来的多是散客，现在这种营销已经不大做了。

蔡鹏也表示，他们今年的营销主要通过一些新媒体、社区团购进行“地推”，直接面对消费者。

滑雪场的目标客户中，学生群体尤其是大学生占了相当的比重。邵海明说，7日开业当天，他们就接待了一个800人的学生团。

经济导报记者向一位代理商咨询滑雪事宜，对方介绍，他们有从长清和章丘出发前往滑雪场的大巴车，主要面向大学生，车票价是25元一位，滑雪票价会根据滑雪场的政策随时变动，刚开业的时候价格是比较合适的。

另据经济导报记者了解，旅行社也是滑雪场重要的代理渠道之一，不少游客会通过旅行社去雪场。

“济南本地的市民，通过旅行社购票的比较多，旅行社接待的多是一些散客。”济南国信旅行社总经理李圣娥告诉经济导报记者，“外地的游客跟团来济南滑雪的也有不少，部分济南市民尤其是一些青年游客也会跟团去外地滑雪。” （编辑：李师全 陈德罡）