进入11月，山东苹果开始集中收获，根据“沂源红”产地——淄博沂源县的果农估计，今年沂源县苹果产量较去年增产30%以上，而全国的数字超过40%，是个丰产的“大年”。

但在这个丰收“大年”，苹果地头价（即田间地头的收购价格）却降了三分之一左右。另一方面，传统的苹果统货销售模式，与目前市场不相适应，“沂源红”苹果附加值一直上不去。

为了增收，沂源很多农民成立了合作社开始了集约化种植，“告别”不分级的统货，按市场需求销售，并且希望在电商渠道有所斩获；受访果农认为，随着集约化程度的提升，“沂源红”迟早会实现产超对接，也将成为苹果“网红”，继而提升附加值，助果农增收。

产地为啥无法直供超市

17日，经济导报记者造访了济南银座购物广场（无影山店），发现“沂源红”苹果摆放在货柜的醒目位置，大小约为直径75毫米左右，着色均匀、颜色深红但光泽稍差，价格为每斤6.9元。“沂源红”是红富士的变种，果肉黄白色，细脆多汁，耐贮运，风味香甜，品质上等。

虽然仅从外观、色泽并不易倒推这些售价高达每斤6.9元苹果的地头价，但几位沂源县受访果农估计，“沂源红”一旦进入了银座这样的大型连锁超市，价格至少翻番，甚至翻三五倍也有可能。

终端价格如此之高，果农心动不已，沂源县苹果种植大户、沂源盛源果蔬专业合作社负责人陈茂盛就曾跟超市沟通过直供事宜。

陈茂盛主要向南方市场供货。在海南，他曾亲历过市场检测的严格，“一车几千上万斤的苹果，先是抽检一箱，检测项目就是农药残留，结果当场就能出来，合格的入市销售，不合格的运走。”他表示。

然而在与海南当地超市的对接中，他发现已经很严格的以“食品安全标准”为准绳的生产标准，居然还远远不够，“除了食品安全标准，超市还要求苹果外形匀称、直径差不能超过5毫米，对硬度也有很具体的要求，还有水分和糖度要求。”

陈茂盛表示，当时超市方面对他送来的样品非常满意，并且提出高于地头价0.2元的价格收购，“难就难在，他们要求每天供货1000箱。我算了算，即便我们社统货（指不分质量﹑规格﹑品级，统一出售）也只能勉强供应，而要满足超市要求，苹果只能‘三选一’，所以这事也就不了了之了。”

盛源果蔬目前拥有社员278户，果园1400亩，类似的种植大户都“直供不起”超市，这给了中间商经营空间。

根据银座超市苹果供货商、山东乡村园果业有限公司相关负责人介绍，“沂源红”苹果从产地到超市也是颇费周折，“我们是从沂源全县范围内收购苹果，然后根据不同超市的要求人工分拣、包装，再按照不同等级分别配送到不同的超市，其间的人力、运输、仓储都是成本，出现的意外也需要我们承担。”

分拣运输产生的附加费用只是一部分。据介绍，目前苹果在超市的货柜期长达1个月，1个月内苹果不能出现糖化、失水等情况，这对保鲜要求非常高。再加上人力、房屋水电等成本，受访人士一致认为，苹果从产地到超市价格翻几番，也确实谈不上暴利。

统货销售成了发展桎梏

时间暂且回溯到25年前，那年是个葡萄丰产的“大年”。

当时，还是年轻人的沂源果蔬技术协会会长王存刚，运了三车葡萄前往江西景德镇销售，结果各地不断涌入的同类产品挤垮了当地的市场，他不得不降价销售，“最后每车赔了10000多元。”

事后反思，王存刚认为，当时对农产品品质的把控没有丝毫概念，“就是把水果种出来，然后卖出去就完了，丝毫没有考虑市场认不认可。”他那三车葡萄就是没有经过分级、统货销售的，毫无市场定位，又有大量同类产品替代，自然被当地经销商无情压价。

25年后的2019年又是个风调雨顺的年份，这回丰收的是苹果。

因为没有经历2018年的冰雹与冻害，今年的苹果不仅产量增长40%，而且个大味甜。

然而令人遗憾的是，当年的统货销售模式，如今依然如故。在自家果园里，王存刚告诉经济导报记者，现在有些果农采摘时，还是不分大个小个、不分着色好坏，一棵树上摘下来的就装到同一个箱子里；于是今年的苹果也被下游经销商无情压价，“地头价多在每斤2.5至3元之间，比去年同期低了1元左右。”他表示。

王存刚认为，统货销售一方面让水果卖不上价，另一方面也如上所述，人工分拣等工序成了苹果流通中必不可少的中间环节，直接推高了超市终端售价。

这种情况甚至影响了苹果电商的发展。

在接受经济导报记者采访时，沂源电商、淄博农之源农副产品有限公司负责人贾明三依然对2017年错失的一笔大单感到遗憾，“当时客户要300万斤的8分果（直径80毫米），那年8分果地头价才2.5元，粗略估算，那单生意每斤毛利能达到0.5元。”他如是回忆。

接到订单，贾明三马上去筹货，结果发现全县冷库能按标准供货者寥寥无几，“如果从现有的仓储中挑出300万斤8分果，大约需要1000万斤。没有其他销售渠道我很难消化剩余700万斤。”他深切感受到了统货对行业的桎梏。

“电商能第一时间将苹果从产地送到客户手上，省却冷库存储的成本，还能满足个性化定制，所以客户黏度也很高，对于果农是增收渠道之一，但现在电商仅消化了沂源苹果产量的10%左右。”贾明三认为这与统货销售模式不无关系，“我们作为电商，还必须建设分拣车间，成了实体中间商，也增加了运营成本。”

“好货”不愁卖，该愁的是怎么供货

王存刚认为，目前农产品市场已经过了“吃饱”的阶段，市场需求正向着“吃好”发展，“‘好货’不愁卖，‘差货’卖不出去，所以统货销售已经不能适应市场需求了。”

所谓的“好货”，当然不仅是指糖度、硬度、外观俱佳的苹果，“首先要满足食品安全要求，其次你必须能稳定、大量、按市场需求供货。”他如是表示。

为了能供上“好货”，沂源各从业者也在不断努力，“现在我们社的成员，用药施肥绝对以食品安全标准为准绳，否则一个都卖不出去。”陈茂盛表示，不光是他们社，现在整个沂源产区的果农，都已按照食品安全标准要求种植。

除了食品安全标准，陈茂盛的苹果也已不再统货销售，“我们的产品按品相主要分为三种，目前的价格是每斤2.5元-3元。”

此外，陈茂盛认为电商是果农增收的重要途径，“一斤能多卖0.5-1元，我现在也注册了自己的电商品牌，交给儿子打理。”

不过作为资深从业者，贾明三认为在统货之外，电商还面临物流、存储等难题，“快递暴力装卸是个问题，一件货10个苹果，挤坏两三个很常见，我们都要补发；还有就是大量存储的传统冷库不太欢迎货物中转快的电商。”目前他正在寻找合适的厂房，“面积不用太大，建一个分拣车间，外加一个能随时出入货的中型冷库即可。”

王存刚在努力扩充自己的苹果种植基地，期望更多的种植户加入到他的合作社，“我认为质量把控要从源头做起，只有自己出产的苹果，自己能对品质充分把控，未来才有可能走精品路线，直接跟超市对接也不是梦想。”