“工行滨州分行转型突破关键之年”系列报道之二

　　在企业成长的“S”曲线中，企业成长到一个顶峰，到达的历史最高点既是“极限点”又是“失速点”，如果不能突破这个拐点，画好连续创业的第二条、第三条“S”曲线，开启“二次创业”“三次创业”，就会进入到业绩下滑通道。

　　在这一轮的经济运行周期，工行滨州分行正处在这个关键拐点上。一场为期三年的转型革命正在该行开展，以规模效应为基础，以价值导向为根本，以非息收入为驱动，稳中求进，稳中应变，实现高质量发展。

　　规模效应是“稳”的根基

　　工行滨州分行距离上一轮的突飞猛进并不遥远。2008年，工行滨州分行在全国280多家工商银行二级分行经营绩效排名中，力压诸多经济强市同行位列第一；2012年，工行滨州分行更是在工商银行全国二级分行年度综合考核中排名第一位。

　　在这轮经济周期里，2014年开始，全行信用风险集中暴露，不良额、不良率持续攀升，而且业务发展遇到瓶颈，经营效益出现下滑，市场竞争力和员工士气受到较大影响。工行滨州分行行长乔宏宇并不回避发展中遇到的问题。

　　银行业是一个具有较强规模效应的产业，其规模效应表现为资产规模和渠道的覆盖率，因为它反映出一家银行能否更全面、更便捷地为更多的客户提供金融服务。拥有庞大规模的银行不仅在存、贷业务上有优势，而且能够拥有更多的中间业务收入来源，包括结算业务、银行卡、现金管理、投资银行、资金托管，以及基金、保险、信托等金融产品的经营和交叉销售等。

　　显然，在转型的道路上，资产超400亿元、员工超800人、网点40家的工行滨州分行具有无可比拟的规模优势。

　　在经济新常态下，把好牌打好，是乔宏宇要解决的问题。存款作为利润创造的重要来源，是银行综合竞争力的重要体现。当前形势下，存款工作最能体现竞争实力，最能提振员工士气，最能支撑效益稳定。工行滨州分行依托规模优势，始终坚持“存款立行”理念不动摇。通过抓源头、循流向、盯账户，实现从政府到企业再到个人的全链条营销，力争资金在该行系统内封闭运行。存款方面，2019年2月末该行各项存款（不含同业）余额436.42亿元，较年初增加20.73亿元。

　　该行深耕传统业务，算细账、算小账，把工作用在日常，把功夫下在平时，提高精细化管理水平，面对资产业务受阻、保险收入下滑的不利因素，聚焦经营效益，贯彻价值导向，从“小”客群、“小”产品、“小”指标入手，稳步发展优势业务，着力提升潜力业务，努力突破弱势业务。

　　与此同时，个人金融、银行卡、个人信贷、网络金融等各部门奋勇争先，各专业条线和各支行网点也在旺季营销工作中抢抓机遇，积极作为，形成“单项工作争第一、全面工作创一流”的良好氛围，无论是经营状况还是全行干部员工的精神状态，都展现出新的气象。

　　通过全行的共同努力，从2017年开始，该行经营逐步企稳，资产质量攻坚战稳步推进，存贷款市场竞争力持续增强，经营质态和队伍状态大幅改善，全行经营朝着好的方向不断前进。“我们确定的战略方向和战术举措是完全正确的，而且也检验出全行在应对区域经济增长放缓、同业竞争压力加剧等复杂局面的能力是过硬的。”乔宏宇说。

　　中间业务收入是“进”的“牛鼻子”

　　在经济新常态下，经营出现了拐点性变化，一家银行盈利能力的高低已不再完全取决于规模。规模依然重要，但结构、效率和质量等因素开始压倒规模。

　　对银行业来说，非息收入是检验银行转型、创新的标尺。其中，中间业务是非息收入的重中之重。中间业务又称表外业务，商业银行的中间业务主要有本外币结算、银行卡、信用证、备用信用证、票据担保、贷款承诺、衍生金融工具、代理业务、咨询顾问业务等。

　　“在当前拨备前利润、净利润等盈利性指标出现大幅下滑的情况下，全行上下牢牢抓住中间业务收入这一‘牛鼻子’，通过发动全员力量，抓小、抓细、抓早，精打细算，久久为功，带动全行经营转型实现质的跃升。”乔宏宇说。

　　工行滨州分行改变过去粗放型的盈利模式，中收实现均衡度优于全省平均水平。尤其是进入2019年以来，低资本消耗和无资本消耗的中间业务收入占比大幅提升，大大改善了该行的资产质量，中间业务收入较同期实现正增长，全省系统内排名第2。

　　互联网是“以客户为中心”的新领域

　　“客户在哪儿”“存款去哪儿”是银行人关注的焦点，也是当下银行的难点。

　　当下，客户有了更丰富、更多元化的金融与非金融需求。比如“存款立行”早就有了新战场。物理网点已经搬到了一个个分散化的智能手机上。每一个手机就是一个网点、一个柜台、一个人工智能服务的柜员、一个金融超市。这样导致存款在银行间搬家非常容易，哪家理财收益率高了，期限设置便利了，动动手指，存款就搬家了。

　　互联网提出了挑战也提供了答案。谁更懂市场、更懂客户，谁就能在同质化竞争中脱颖而出。工行滨州分行深入研究移动互联时代背景下的客户发展、服务提升规律，依托融e行、融e联、融e购三大平台，借助手机银行快速发展的时机，主动开展“社交式”金融服务，大力推广工银e缴费、工银e支付、线上POS等支付产品，账户类交易、工银e投资等投资理财产品，以及网贷通、金融资产自助质押贷款等互联网融资产品，扩大线上支付、缴费、理财和融资比例。截至目前，该行40家网点全部实现智能设备全覆盖。

　　当前，国家倡导大力发展普惠金融和支持民营企业发展，工商银行响亮提出“不做小微就没有未来”的口号。为此，工行滨州分行成立普惠金融事业部和普惠融资业务审议小组，审议业务范围包括法人端经营快贷、e抵快贷等网络融资业务，小组审议会根据各行报送业务情况随时召开，确保普惠融资业务“随报、随审、随批”，进一步提高网络融资业务办理效率。

　　“稳”的重心要放在效益、质量、风控等方面。“进”的重心要放在提升服务实体经济效能上，促进金融和实体经济的良性循环。稳中求进，稳中有升，赢得市场竞争主动权，这就是工行滨州分行的转型之道。