作者：李想

　　今年以来，工行泰安分行营业部个贷部门抓落实、抓细节，完成既定任务。面对房贷政策多变、市场竞争激烈等多重问题，工行泰安分行营业部自我加压，通过拓宽个贷业务种类，挖掘客户融资需求，积极外拓新楼盘项目，紧抓存量合作楼盘，努力寻求个贷业务发展的突破口。

　　一是要坚持拓宽营销渠道，持续发展纯按揭项目、二手房贷款业务。在现有合作项目中，客户经理要“抓重点、聚焦大楼盘”，形成储备、营销、再储备的良性营销格局；对市场中新出现的土地信息，客户经理要拓宽营销触角，要有信息敏感性，尽早展开营销，抢占市场份额，夯实住房贷款在个贷业务中的主导地位。同时与更多的二手房中介建立按揭关系，确保二手房按揭业务的稳定，提高同业占比。

　　二是转变观点，提高营销多面性。在营销过程中纵向开发忠诚客户的消费需求，横向挖掘他行客户的融资意愿，全面推动我行个人消费贷款迅速发展。我行客户经理注重发挥产品优势，找准客户融资需求契入点。在营销个人住房贷款的同时，分析筛选优质客户，为其提供“家家乐”消费分期、装修消费贷款等业务。 通过明客户、给方法、供产品的工作方法，加强目标客户拓展。

　　三是明确“谁营销、谁受益”，激励客户经理求拓展、谋发展。会议强调在新的一年中，支行将进一步加大考核力度，完善考核机制，按照“谁营销、谁受益”的原则，量化产品计价考核方案，提高客户经理营销积极性。

　　四是强调风险把控，及时进行贷后管理。会议中再次强调客户经理的履职管理，贷前调查要做实做细，贷款资料审核要审慎，贷后检查要及时认真，逾期贷款要全力催收。客户经理应当正确面对个人逾期贷款出现的风险，按期分析不良贷款的成因，推进压降进度。