建立强大的专业化招商团队

　　——看苏浙粤如何招商引资招才引智①

　　□记者　房贤刚　报道　　位于浙江省杭州市的梦想小镇目前已引进50多家孵化器。

　　□　本报记者　杨学莹　赵洪杰

　　代玲玲

　　7月11日召开的山东省招商引资招才引智工作会议提出,要推进专业化招,让学这一行、干这一行、懂这一行的行家里手去招引。从事招商的同志,要分工研究相关行业,成为这方面的专家。

　　建立一支强大的专业化招商团队,让专业的人干专业的事,是苏浙粤招商引资的共同做法,是三省不断上马高质量项目的法宝。记者随山东省党政代表团到苏浙粤三省,采撷到值得学习的一些做法。

　　专业化招商团队从哪里来

　　杭州未来科技城管委会招商局,其“高配”吓人一跳:不少人是清华、北大、浙大毕业的硕士和博士,学的是科技金融、计算机技术、生物医药等热门专业,在招商局内做的是与他们所学专业对口的招商；今年该局还将不限国籍面向全球招聘人才。

　　是什么引来一流大学的“金凤凰”干招商?

　　管委会招商局副局长张志伟说,这得益于该局创新、灵活的体制机制。该局30多名工作人员中,只有局长、科长是公务员身份,其他岗位大多是企业编制——挂靠在一家国企平台,其身份其实是政府雇员,工资、奖金、待遇不受约束。局内高级雇员年薪达50万,名牌大学硕、博士年薪也有30万,收入比局长高。“收入高,任务也重,三年一签约,完不成任务解聘。”有了专业对口的高端人才,招商就专业化。今年北京一名牌大学博士,利用他在大学积攒的人脉,入职没几个月,就与一家区块链企业达成落户意向。

　　杭州未来科技城还通过引进由民间投资人运营的孵化器,进行专业化项目招商孵化。落户梦想小镇的孵化器深圳紫金港创客空间,由深圳紫金港投资公司创办,公司合伙人程厚博有16年创业投资经验。他们以投资人专业眼光,为小镇引进各类科技企业60多家。梦想小镇已引进50多家孵化器,通过他们引进孵化项目200多个。

　　当前各地的招商团队有一个不得不面对的现实:很多人是从不同部门调来的公务员、事业编制人员,没有招商经验,更不是专业招商人员。这样的基础上,怎样建立强大的专业化招商团队?

　　广州市海珠区招商办的经验是,全员实施KPI绩效考核。招商办的20多名工作人员主要是从区直部门和区属事业单位选拔的,没有博士,也没有高待遇激励。但就是这些人,在短短3年内为琶洲互联网创新集聚区引来阿里巴巴等20多家互联网巨头。海珠区招商办主任杨晓说,“项目部长责任制”是海珠区招商的特色,领导和员工全部肩担指标；对每个项目主要考核三个指标:主营业务收入、税收、固定资产投资。考核指标动态上墙公示,对表现优异的,在每年广州评先树优中优先推荐。

　　严格的考核,督促招商人员真学习——除了参加各种培训外,招商人员去外地拜访企业时,还会去当地的园区交流学习招商经验,回来第一时间制作成PPT,与全体同事分享。每周一下午办公例会,每个招商小分队都要逐个“过堂”:跟踪了哪些项目、进展如何、怎么跟的,由主任和同事点评。“每次都搞得面红心跳,业绩差了真下不了台,同时认真听人家的好经验,学到不少实招。”招商办企业服务科负责人唐顺说。

　　如何进行专业化招商

　　专业化招商,要求招商人员真正了解产业,说内行话,专业对接。这是苏浙粤三省吸引客商的一般方法。此外,他们有一些创造性做法。

　　对企业进行背景调查,是广州海珠区招商办很注重的工作。他们通过各种渠道了解目标企业:查阅企业年报、翻阅企业官网信息,找到它的上下游伙伴、同行去了解,甚至搜索公司有没有负面报道。当然,这会降低企业落户速度,但他们宁愿慢,也要引来真正的巨头。进入琶洲互联网创新集聚区的第一家企业腾讯,就是2013年开始谈、2015年才出让土地的。

　　在杭州未来科技城,与龙头企业合作搭建平台、通过专业赛事来招商是另一种有效方法。管委会与阿里巴巴联手打造了“创业先锋营”。招商局工作人员还与团中央主办的创青春等全国各大创新创业大赛合作。这些赛事本身很专业,对遴选出的种子选手,梦想小镇借势引进来。运营3年,梦想小镇已累计集聚创业项目1519个,融资总额达110亿。

　　昆山生物医药产业园,则依靠由产业园管委会、管理公司和专家咨询委员会组成的“三驾马车”进行专业化招商。通过招投标引来的管理公司和专家咨询委员会,一个负责在市场上招商引资,一个负责技术把关、遴选,而管委会则负责打造优良的创业环境。

　　“这样我们的招商变为‘选商’,招来的项目符合园区产业发展方向。”昆山创源科技园管理有限公司副总经理程绍霖说。园区内的小核酸生物医药就是这样发展起来的。通过向专家团队咨询,把医疗器械产业和小核酸产业结合起来,能够促进后者发展。为此,管理公司专门引了相关医疗器械企业。医疗器械实现与小核酸同步发展。截至2017年,园区已有10个创新药物和医疗器械开展临床研究。

　　专业化招商,还能堵塞政策漏洞。广州琶洲实行“以土地换产业、换人才”,出让的楼面地价1.3万-1.8万元/平方米,而当地写字楼售价5万元/平方米,利润空间大。招商过程中,有的企业突然要债转股。他们咨询金融顾问,发现企业要以此转卖土地赚利润。海珠区马上修改政策:公司在入园10年内不允许整体转让,由此扎紧政策篱笆。

　　提供专业化服务需要啥

　　要让引来的企业留得住、发展得好,还需要提供“专业化+店小二精神”的服务,这是三省的共同特点。

　　深圳崇德动漫股份有限公司董事长赵先德至今感念政府雪中送炭。2004年,赵先德仅有总经理、秘书和出纳的三人的影视公司,投拍一部电影失败,手里只有与北京奥组委签订的一纸协议,被授权使用奥运知识产权,创作奥运主题大型动画片《福娃》。仅凭一纸协议,公司获得深圳50万孵化基金。动漫剧本完成,政府又给予500万元扶持。“没有这550万,我们早关门了。”深圳为何放心大胆扶持崇德?一个重要原因是,这背后有一个专家顾问团,他们用专业眼光看文化产业,看得透、把得准。

　　专业化服务,政府还可向第三方购买。杭州梦想小镇实行“创新券”措施。政府引进律师事务所、会计师事务所等机构,组成“服务超市”。初创公司需要解决的各类问题,都可找其帮忙。政府为这些公司发放“创新券”,企业凭此付款。杭州指南车机器人科技有限公司正是享受到过种免费的中介服务,在快速成长需要“烧钱”时节省了60%运营成本。至6月底,小镇累计发放创新券2422万元。

　　在广州市海珠区,为了企业,部门可以给区领导派活儿。哪家企业招商对接不顺利,需要区领导出面；招商办监测的120家重点落地企业,哪家最近会有新的业务进来、哪家新近换了负责人……需要区领导走访过问,招商办根据线索做方案,有时甚至安排好日期行程,提前1-2周交给区政府办公室。区领导会“接单”出马。

　　“店小二”式服务,是真心实意、真流汗的服务,这需要从内心里树立以企为尊的观念。海珠区招商办一位工作人员经常和同事去“扫楼”,这个做法叫“上楼入园”。海珠区有不少写字楼,时常有外地企业过来租房办公,但注册地点还在外地。招商办人员定期“扫楼”,发现新来的企业,敲门进去拜访,了解其生产经营有无困难……“服务久了,真的有不少企业在海珠注册了。”他说,“有的企业事后对我们说,在外地有些城市,从来没有人关注过他们,但这里不同。”