“我明天要去钱庄换近10万人民币的现金交房子。”刘伟刚刚换了一家公司，从以前的孟买转而来到班加罗尔为新公司开拓市场。他租的房子周围都是日本丰田、韩国现代、欧美软件企业等聚集的居住区，因此和当地人月租三四百元相比，他这套月租7500元的房租几乎是天价。

　　刘伟供职的是一家位于济南的生产激光切割设备的企业。在班加罗尔，像刘伟这样的山东人不少，比如山东博科集团的闫鹏、之前在山东丝绸集团工作的孙元雷等，他们大多在山东的公司工作，被派驻到印度淘金的一批人。

　　7500元人民币房租的高档小区

　　“去年王文涛书记还在济南的时候，还去我们工厂参观调研了。”甫一坐定，刘伟就迫不及待的介绍起了自己的东家-济南邦德激光股份有限公司。和刘伟见面是在班加罗尔一家经营湖南菜的中国餐厅，虽然来印度很多年，刘伟还是保留了山东人的待客之道。

　　刘伟所言不虚，记者看到去年11月2日，时任济南市委书记的王文涛和济南市长王忠林等到邦德调研。当时的新闻称：邦德激光是中国光纤激光切割机的行业领军企业，创造了多个行业第一。近年来，公司以每年3倍的业绩增长速度高速发展，创造了行业奇迹!

　　最近刘伟刚刚换到了济南邦德，也是在印度派驻，只不过派驻的大本营从孟买被派到了班加罗尔。“以前我在德里帮上一家公司做印度市场，现在的这家公司想以班加罗尔作为办事处。没办法德里是政治中心，那里都是官老爷，他们对整治比较敏感，班加罗尔相对更开放一些。”

　　而上个月，他刚刚在班加罗尔租了一套房子，位于班加罗尔最繁华的世贸中心WTC的Brigate Gateway小区。 “我明天要去换大概13万人民币的现钞。”刘伟说道，在印度租房子很麻烦，有厚厚一摞合同文件。除了支付半年房租，还要付10个月的押金，还要加上一个月房租的中介费，总共约13万人民币。

　　印度最大的加点连锁品牌，一家店的销售经理在介绍海尔的产品

　　如此之高的房租，即便在济南这样的城市，应该也是比较高档的地段。“住在哪里其实是企业实力的表现。”刘伟解释说，公司在印度的发展前景本身就非常乐观，而且公司本身是做高端激光设备的，有这个实力而且也很有必要租这样的房子。从他的邻居们我们也能看出端倪，居住在该小区的大多数来自日韩欧美发达国家著名公司的外国人，像丰田、现代等，7500元人民币的价格也体现出了它的街区地位。

　　山东人的印度机会

　　在印度，山东企业的机会非常多。比如，总部在济南的山东博科集团主营的是医疗的血液、尿液检测设备和实验室检测设备两个领域。而目前，他们在印度一家扎根三年，并且一直在持续盈利中。

　　该公司印度分公司的销售主管闫鹏告诉记者，印度是一个人口大国，在全世界，能有类似中国这样体量、并且人口众多的国家只有印度。而印度正处于飞速发展的时期，但是印度的基础医疗相对薄弱，这恰好是中国企业的优势。

　　“比如我们是做医疗检测设备的，在医院验血、验尿等化验都是用这些器材。但是在印度，由于医院的经济实力参差不齐，所以他们的很多检测设备存在超期使用的问题，原本是5年使用期，他们都会使用7年甚至更长。而我们的设备，检测精度更高、使用寿命更长，非常适合印度的国情。”

　　可能很多人不知道，山东丝绸集团曾经是行业内最早在印度设立分公司的。印度是丝绸进口大国，2000年的时候，印度九成以上的丝绸是从中国进口。现在虽有所下降，但是中国丝绸仍是大头。据印度商工部统计，1-12月，印度丝绸贸易额为39.73亿美元，进口主要来源地为：中国金额3.25亿美元，占比69.46%，其次是越南金额4617.03万美元，占比9.86%。

　　不过这几年，中国丝绸开始转向制作高附加值和成衣制品，对印度出口原材料开始下降，而越南份额开始走高。

　　孙云雷称，印度主要是进口原材料为主，太高端的产品需求不大，另外印度进口的丝绸主要是纱丽，从设计和风格都是国内的产品差别很大。

　　山东向印度出口丝绸曾经一度进入全国前几名，不过这几年，随着国家东桑西移政策的影响，加上山东人力成本太高，养蚕的越来越少，丝绸原材料出口已经越来越少。

　　“国家东桑西移后，四川丝绸曾经一度很兴盛，后来又转移到了生产成本更低的广西。广西目前的丝绸产量占全国的55%，而绸缎加工主要到了江浙地区。山东的丝绸行业也进入到了深加工的阶段，比如淄博大染坊是淄博丝织二厂建立的，如今他们的产品主攻欧美和日韩等发达国家市场。”

　　如今多数中国企业进入印度大多是依靠招当地的代理商作为快速进入的渠道。不过，孙云雷表示，在中国丝绸最鼎盛的时候，曾经一度砍掉了代理商，直接与客户接洽，中间渠道减少，使得产品价格更低，而且腾出了利润空间。

　　靠展会打开印度高端市场大门

　　刘伟所在的济南邦德主要是经营激光切割设备的。他说，很多人都不知道，济南是全国有名的切割设备生产基地，大大小小的切割设备工厂有400多家，来印度的就有十来家。而全国在印度销售切割设备的企业也就20来家。

　　“中国人的圈子比较好认，我们行业这个圈子是个小圈子，所以大家对行业的情况都比较了解，谁来了谁走了，都很清楚。”

　　刘伟说，他们公司的产品具有核心技术，产品对标发达国家标准，价格相对较高，因此之前主攻欧美日韩市场，从2016年才开始进入印度，但并没有花精力去做。而他是2017年12月份才入职这家公司。

　　我们2016年、2017年两年的营业额加起来就有三千万了，2018年前四个月的营业额已经1500万，比去年同期增长200%，今年的任务是4000万。为了深耕印度市场，他们还专门成立了9个人的印度团队。

　　要知道日本这个行业比较有名的品牌amada，在印度深耕了十几年，2017年销售了100台左右，按一台200万台左右，营业额也大概在两亿左右。

　　作为一家细分领域的企业，又主攻高端市场，要想打开印度市场是有一定难度的。邦德的做法是参加印度当地的大型展会。“我们都是参加印度当地规模最大、影响力最大、规格最高的展会。”

　　刘伟介绍说，他们在印度参加一场展会的投入就是六七十万人民币，到目前为止，一共做了六场展会，总花费在二三百万人民币。“你想在展会上，一个标展和一个大的豪华展位对比，客户和代理商肯定会认为豪华展位的公司会很有实力，因为一般公司花不起这个钱。通过展会营销，很多客户资源和代理商资源就来了，相应的人脉也会慢慢建立起来。

　　不过，最近一段时间，刘伟比较郁闷，“我刚刚丢了一个大订单，真是气死了，这个印度客户与传统的印度客户不一样。”刘伟说的传统印度客户，其实是说印度人跟中国商人有一样的习惯就是喜欢讨价还价。因此一般一个客户谈成大概要两三个月时间，而前后三次商谈才能敲定。而这位顾客只要了基准价，连讨价还价都没有，就定了另外一家客户。

　　印度汽车行业风口来临

　　激光切割行业在印度迎来爆发期，恰恰是印度进入汽车社会国家的一个缩影。

　　据印度官方数据显示，印度2017年新车销量达到401万辆，超过德国跃居世界第4位。2018年1月、2月，印度轿车和SUV销量激增，继续稳坐世界第四把交椅。有分析认为，印度到2020年将超过日本。

　　刘伟业告诉记者，汽车工业恰恰激发出了市场对高端的光纤激光切割需求。因为汽车工业要求对钢板的切割要高精度、高质量、并且效率要高，目前最好的切割技术就是光纤切割。我们的产品刚好迎合了市场需求。

　　据印度媒体报道，目前，印度每千人拥有18辆乘用车、5辆商用车，市场潜力较大，中产阶级和年轻人将成为汽车消费增长的主要驱动力。2014/2015财年，印度乘用车和商用车产量分别为320万辆和70万辆，预计到2020年将分别达1000万辆和230万辆。

　　印中友好协会驻班加罗尔秘书长巴斯卡兰还向记者介绍说，印度政府曾经有一个关于汽车发展的纲领文件——《汽车发展规划(2006—2016年)》。该规划提出：印度政府允许外商100%直接投资汽车行业，并对汽车零部件生产和进口免除许可和批准，鼓励以印资为主的合资企业;同时注重引进外资，允许国外投资采用单纯的技术合作方式;政府对购车实行了优惠税制，促进小型乘用车消费，下调小型乘用车的购置税率，大幅减轻消费者的购入成本负担。鼓励混合动力汽车、电动汽车和电动摩托车的生产等诸多措施。

　　很多车辆上写着“qingdao（青岛）”字样

　　不过印度人买车受经济水平和交通情况等因素制约，他们喜欢廉价皮实的小型车。比如，2016年，印度全年的销量冠军是铃木奥拓这款微型车。

　　对于印度人的购车习惯，刘伟说了一个很有意思的事情：“印度人比较要面子，他们买车也挺认牌子，不过大多都是最低配。”从在印度打车也确实能看出这种现象，大部分uber的车子都是手动挡。

　　齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 任磊磊 发自印度班加罗尔