7月20日、21日两天，肯尼亚中华总商会副会长兼山东商会会长战冬到访临沂商城，先后到兰田国际商贸城、兰华国际家具城、华强水暖管件市场、华强建材物流城、华强锁具门业市场、华强五金防水材料市场、中国陶瓷博览城及相关企业、商家参观考察并在华强集团召开了座谈会。考察与座谈期间，他向商家和企业介绍了中国肯尼亚“一带一路”海外临沂商城的策划和构想，按照该构想临沂商城将添东非“桥头堡”。

战冬（左）与华强水暖管件市场商户交流。

　　渠道之争 “我们要把拳头产品直接卖往非洲”

　　“5月份，有7个集装箱的PE管直接从临沂出口到东非地区。”21日，华强水暖管件市场商家临沂市亚洪管业有限公司董事长盖庆勋向记者介绍了产品出口非洲的情况，这本是一件好事，但盖庆勋却有一些忧虑。

　　“不是我们直接出口，而是我们的客户采购了产品后再进行出口。”盖庆勋说，这等于说，虽然有出口业务，他公司不掌握主动权和话语权，利润的大部分也进入了客户的腰包。

　　这一件事让盖庆勋想起来去年的出口业务情况，他找人一查，竟然也是他在南京和大连的客户采购了他的PE管件，然后再出口。“这种情况一再发生，我们的公司就没有海外市场话语权。”盖庆勋马上开始行动，已经聘请了相关专业人员，注册了国字号的外贸公司。“目前公司正在进行运作，外贸公司不久就能开门营业，我们要将拳头产品直接打入东非市场。”

　　战冬到访华强水暖管件市场时，向盖庆勋介绍了以肯尼亚为中心的东非地区的市场情况，盖庆勋认为，他的产品适合在非洲发展，这更加坚定了他打开非洲市场的决心。

　　盖庆勋说，他近期将派遣两队人马出国考察参展，一队24日出发，前往南非、东非等地区，考察市场需求状况，另一队28日出发，前往巴基斯坦参加展会，挖掘市场资源，并寻找当地的代理商。

　　“这是我们布局东非市场的第一个步骤，下一步将开辟整个非洲市场。”盖庆勋的想法与战冬此次到访的目的不谋而合，战冬表示，当前东非地区尤其是肯尼亚的很多城市正在建设发展当中，对于产品的需求旺盛，像盖庆勋的这类建材类产品，将获得很大的发展空间，同时这样做也避免了临沂商家渠道问题，可以让临沂商城企业直接面对采购商，而不是渠道商，从而提升企业的知名度和影响力，打响临沂商城的品牌。

　　突围之战 “将国外市场渠道夺过来”

　　“我曾经数次得到订单，要采购玻璃产品，在临沂却没有渠道采购，这不得不说是一个遗憾。”战冬在走访市场时，在华强锁具门业市场，看到了临沂本地产的玻璃产品，质量过硬，上档次，他当即表示，将从临沂采购这类产品。

　　“我们之所以直接在国内采购，就是为了牢牢控制销售渠道。”战冬说，在肯尼亚，很多产品的渠道在印度人手里，他们会从中国、东南亚、中东等地采购商品，然后在肯尼亚分销，并且即便是临沂的产品在肯尼亚销售，由于不熟悉当地市场渠道，最终也会被印度人把持着渠道资源，而真正的产品生产商获利微薄。

　　在兰田国际商贸城和兰华国际家具城考察时，战冬感受到了临沂地产品的魅力和实力。“这些都是我们临沂的地产品，一些产品你想象不到，甚至是你在外地买到了才发现是原来是临沂生产的。”山东货满堂会展服务有限公司董事长张景友向战冬介绍说，他集中了数以千计的企业产品进行常年展销，以此来寻找新的市场发展机会。

　　在货满堂会展服务有限公司的展厅，战冬不时地拿起一些小商品观看，了解产品信息，他表示，这里很多产品都是肯尼亚市场需要的，尤其是一些日用品。“一些不起眼的小商品，很可能在肯尼亚市场上找不到，这就是我们的商机。”战冬对展厅的产品表现出浓厚的兴趣，并表示将进一步接洽。

　　兰华国际家具城，战冬考察了红木和实木家具产品，并向商家表达了采购意向。“临沂家具市场的规模如此之大，远远超出我的想象。”战冬说，一些价格定位合理的家具产品如红木茶桌、实木家具等都在肯尼亚有市场。

　　“现今，有产品并不是全部的优势，优势也包括渠道资源和品牌资源。”战冬说，从他没有在临沂采购到玻璃产品可以看出，临沂的商家企业，包括整个临沂商城的知名度还有提升的空间，并不是非洲地区不需要临沂的产品，而是他们没有渠道了解临沂的产品，渠道商和采购商把持了这方面的资源。

　　“一定要把国外市场的渠道资源夺过来，这也是市场在现代国际市场竞争中的必经之路。”战冬认为，临沂在国内已经具备的相当的市场号召力，市场规模、企业综合实力都已经具备了走向国际市场的前提，当前要在品牌上下功夫，挖掘渠道资源，开辟属于自己的市场空间，才不会在商战中被人吃掉。

　　东非拓土　将承接临沂商城商家落地

　　记者了解到，在“一带一路”沿线国家中，肯尼亚无疑是非洲重要的一个基点，拥有非洲最佳港口-蒙巴萨港，蒙内铁路的运营以及即将建设的肯尼亚--乌干达铁路使肯尼亚得天独厚的地理优势转化为经济优势，市场辐射除了埃塞俄比亚以外的东非国家近2亿人口的市场。

　　“这次考察，获益匪浅。”在去往市场的途中，战冬说，他已经提出了有关中国肯尼亚“一带一路”海外临沂商城的策划，拟将临沂的企业产品整合推向以肯尼亚为中心的非洲市场，并结合临沂商城的优势和在肯尼亚的临沂籍华侨资源，利用内罗毕“一带一路”东非桥头堡的优势，积极参与周边市场开发。

　　“海外临沂商城将建立专门的团队开拓市场。”战冬说，还将利用电商平台、仓储和保税库等资源，将临沂的产品向周边市场延伸，并将建立电商销售物流系统。

　　“目前有肯尼亚小商品城和肯尼亚临沂建材商城两个项目，都将是海外临沂商城的落地目标。”战冬说，建材是临沂的传统行业，目前，有一个营业面积23400平方米的建材超市，项目将集中建设专门的临沂建材模块，建立完整的营销团队，把临沂建材的旗帜牢固地树立在非洲大地上。

　　战冬说，肯尼亚小商品城也处于肯尼亚首都内罗毕，义乌方面曾有这个意向，并在内罗毕设立了联络处，但华人华侨社团一致认为临沂的小商品比义乌那种纯粹的贸易型采购商品更适合非洲市场，在生产质量和产业发展前景上更愿意与临沂商城合作。

　　除了海外临沂商城建设和落地，战冬还将带队参加今年的9月份举办的第八届商博会。“本届商博会拟组织非洲商人团和在东非经营的华人采购团约50人到会采购。”战冬说。

　　据了解，由临沂国际会展中心主任王尚生带领的招商考察团6月26至27日到访肯尼亚，向当地采购商、华人华侨及中资企业推介第八届中国（临沂）国际商贸物流博览会，并研究探讨推进肯尼亚海外临沂商城建设等有关工作，正是这次出访，才促成了战冬的来访。战冬是地地道道的临沂人，作为中华总商会副会长兼山东商会会长，他表示，将在东非地区乃至整个非洲积极宣传临沂商城的企业和商品，发挥好商会的桥梁作用，带领临沂的企业走出去，参与非洲市场，扩大国际化企业合作，助力临沂商城国际化发展。