从澳洲采购食品开始，再复制到其他海外市场

    去年9月，山东省经信委组织30名企业家去澳洲悉尼大学学习，兖州煤业澳大利亚有限公司（简称“兖煤澳洲”）副董事长张宝才在名单上找到了得利斯董事长郑思敏的名字。一个在澳洲有人脉，一个在国内有渠道，两个都想做跨境贸易的人一拍即合。在中澳自贸协定生效后的第二个月，合资公司兖矿澳斯达有限公司(简称澳斯达）浮出水面。本版撰稿记者张冠超

　　1“蓄谋已久”的生意

　　在国人的海外代购版图中，澳洲一直占据重要位置，代购者们频繁出入各大商超，为远在千里之外的亲朋好友，甚至素不相识的网上买家购置奶粉、保健品、化妆品等居家日用，购买力之强大超乎当地商家想象。

　　2月20日，两家大块头的山东企业也加入了这一阵营，一家是老牌国有煤企兖矿集团，另一家则是肉食类龙头企业得利斯集团。两大集团当日在悉尼签约，宣布共同设立合资公司澳斯达，建设跨境电商平台。

　　上周末，该合作的主要推动者——兖矿集团权属企业兖煤澳洲副董事长张宝才，在澳大利亚接受了记者的电话采访，他告诉记者，兖煤澳洲去年初就有了进军跨境电商的打算。

　　“澳洲食品的天然健康在国内公认，这边的中国留学生几乎都做代购，就连我们回家也帮亲戚朋友捎带，但个人都是从商场买，拿货价高，如果企业统一采购做跨境电商，成本会降不少，这么好的商机兖矿为何不抓呢。”

　　在张宝才看来，跨境电商属于轻资产业务，不会对矿企形成资金压力，而兖煤澳洲在当地已深耕10多年，又是上市公司，在当地社会知名度高资源广阔，且集团绝大多数员工都非华人，了解地方风土人情。

　　还有一项利好，则来自中国-澳大利亚自由贸易协定。该协定在去年6月正式签署，并在当年12月生效，未来20年，中国进口大部分澳洲商品的关税都将大幅下降。如牛肉关税将10年内由15.5%降为0，奶粉和葡萄酒的关税则将由12.3%和34.7%降为0。

　　对兖矿澳洲而言，在此时做跨境电商贸易，已是占尽“天时地利”。当年3月，张宝才将这一想法告诉了正在澳洲考察项目的兖矿集团董事长李希勇，并得到了后者的认可。

　　之后，张宝才找了3个澳洲当地人开始调研项目可行性。“一开始，老外也是半信半疑，但调研结果让他们大吃一惊，因为他们发现中国对海外食品的需求量，每年呈几何倍数的增长，之后这一项目便进入了筹备阶段。”张宝才告诉记者。

　　2一个月就达成合作

　　当年9月，兖煤澳洲的跨境电商项目已完成了上下游调研的大半工作，平台和合作方案也已着手设计。就在这时，张宝才遇到了另一位正盘算在澳洲掘金的山东企业家，她就是得利斯的董事长郑思敏。

　　“去年9月，省经信委组织30名企业家去悉尼大学学习，当时我们被安排做了一场讲座，介绍公司在澳洲如何发展起来的，当时我正想找一家国内的企业一起做这个项目，所以专门捋了捋来澳的企业家名单，发现了郑思敏的名字。”张宝才告诉山东商报记者。

　　于是在那次讲座间隙，张宝才专门找到郑思敏谈了自己的想法，他没想到的是，郑思敏对此也抱有极大的兴趣，两者一拍即合。座谈结束后，他还专门和郑思敏同车返程，不光详聊了方案，还专门建了个微信群，将双方电商业务的主要负责人都拉入交流。

　　“做跨境贸易，电商是一个渠道，但是只做电商是不保险的，得利斯的优势在于拥有广大的线下渠道，可以最大限度降低项目运行的风险。”在张宝才看来，在这次合作中，得利斯的线下渠道至关重要。很快，双方就在9月30日签订了合作意向书。

　　视线再转向本次合作的另一方郑思敏。

　　去年3月，郑思敏接替父亲郑和平出任得利斯董事长，年仅38岁的她更重视电商渠道营销，上任之初即提出实施电商战略，并与多家电商平台接触寻求收购对象，当年5月还在北京设立了北京尚鲜德立电子商务有限公司。

　　“郑总上任后，公司经营战略调整为‘大健康、大农业、大食品’，对电商投入了很大精力，除北京的公司外，还在杭州设立了杭州尚鲜汇科技有限公司，主要销售牛排，目前经营情况不错。”得利斯董秘王松告诉山东商报记者。

　　3得利斯转型海外找帮手

　　除电商外，得利斯近期在资本市场也动作频繁，如去年下旬在沪设立了上海斯敏投资管理有限公司。而其最震动业界的，莫过于去年11月将澳洲大型牛肉生产销售集团——Yolarno 的45%股权收入囊中，该项收购耗资1.4亿澳元（约合6.34亿元人民币）。

　　据了解，Yolarno是一家成立于1981年的肉制品生产企业，主要从事牛肉屠宰加工及肉类产品的出口销售。2015年6月，该公司在澳洲收购了大型牛肉屠宰、加工企业Bindaree集团，以及肉类批发、销售企业Sanger，业务量进一步扩大。

　　“2014年底，我们就有了海外收购牛肉生产商的计划，澳大利亚是首选地，收购Yolarno是一位新加坡朋友牵的线，这家公司在规模和体量上都符合我们的收购预期，是一次难得的机会。”王松说。

　　据Yolarno财报披露，公司在2014年完成了27.3 万头牛的屠宰量，生产了5.8万吨牛肉，当年销售的9万吨产品中，有89%是牛肉。而作为山东省最大的生猪屠宰企业，得利斯以冷冻猪肉和低温猪肉制品的生产销售为主营业务，此前并未涉足过牛肉业务。

　　谈及个中原因，王松告诉记者，虽然当前肉制品市场猪肉占比最大，但牛肉在未来十年的市场增速将远超猪肉，而按照得利斯远期规划，牛肉将与猪肉并举成为公司主业，而世界牛肉品质最好，产量最大的澳大利亚便成为得利斯寻找收购企业的首选地。

　　不过要开拓国际市场，得利斯也有自己的短板。“我们的优势是品牌价值高，工艺技术先进，国内营销渠道广阔，但海外市场对我们来说是陌生的，所以与在国外长期运营的中企合伙，也是我们所希望的。”王松告诉记者。

　　对于选择兖矿集团，王松将原因归为三点。

　　“首先兖矿是大国企，有几十万产业工人，未来可为合资公司在销售端提供更多渠道，第二，兖矿在澳大利亚有十多年的历史，积累了大量社会资源和经济资源，有助于得利斯融入当地市场，第三，合作将使我们在澳产品采购更具优势。”

　　4嘴里吃的都要卖

　　一个是在澳洲生活10年，有广阔“人脉”的老大哥，一个是在海外人生地不熟，但熟悉国内业务的小兄弟；一个是位于去产能重点行业的老牌国企，一个是主业近年出现下滑的龙头民企；两家企业都在寻找转型的突破口，而跨境电商成为了他们的交集。

　　据兖煤澳洲对山东商报记者的采访复函，兖矿澳斯达注册资本400 万澳元，后续的股东备用贷款400 万澳元，合计的陆续投资折合人民币4000 万元，在股权设置上，兖矿和得利斯分别持有60%和40%股份。

　　“合作中，兖矿主要负责对接上游的企业资源，虽然矿业这些年不景气，但澳洲企业认可矿业企业的雄厚财力，非常乐意与我们合作。”张宝才介绍，公司目前已与Binda-ree签订协议，就高品质牛肉优先供应、开发矿区闲置土地发展畜牧等方面达成合作。

　　不过对兖煤澳洲而言，与Bindaree的合作象征意味更浓。张宝才告诉记者，未来公司还要和更多上游企业接触，丰富跨境电商产品线，不只肉类、奶粉、红酒等，保健品甚至啤酒、矿泉水也是目标。“只要往嘴里放的东西，都是澳斯达所要销售的。”

　　在王松看来，这次合作对得利斯而言也是一次全新的尝试。“得利斯在国内有完善的冷链渠道，海外市场未来不会仅限于澳洲，与兖矿合作一旦成功，不排除将这种模式复制到其他海外市场的开拓中。”王松说。