山钢集团：“产品＋服务”特色营销模式赢市场

　　2011年8月23日，山钢集团副总经理陈向阳在济南与来访的日本美达王（北京）商业有限公司董事长兼总经理岛森良介先生，就有关合作项目进行亲切会谈。这是继今年2月份，山钢集团高层领导赴日本美达王株式会社考察访问后，双方推动战略合作协议落实的又一重要举措。
　　自年初伊始，必和必拓公司、中国钢研科技集团、中国船舶重工集团公司、山东海洋投资公司、甲骨文公司……等一批世界知名、国家重量级企业或行业龙头企业纷纷踏至而来与山钢集团建立战略合作关系。这些优势企业争相以山钢集团为战略伙伴，相信他们看重的不仅是山钢集团强大的竞争实力，更在意的是山钢集团“产品＋服务”这一特色营销模式背后所带来的良好市场信誉和产品溢价能力。
　　今年以来，山钢集团始终秉承“精品赢得市场，诚信创造未来”经营宗旨，践行“为客户提供满意的产品和服务”企业使命，不断探索丰富“产品＋服务”营销模式，着力做精产品，做优服务，致力于培育战略合作伙伴，在与客户实现共创、共进中共赢市场。
　　机制做活
　　贴近市场，全面提升市场控制力。
　　进入今年二季度，国家宏观调控政策的累积效应开始显现，与钢铁行业比较密切的下游行业造船、工程机械、汽车行业逐月呈现下滑趋势，市场价格一路下滑。与此同时，上游原料成本却一路走高。国家存款准备金率和利率一再调高，致使客户资金出现极度紧张，经营工作面临困境。面对外部萎缩的需求、残酷的竞争、部分钢厂咄咄逼人的价格战等不利局面，山钢集团坚持“订单影响生产就是事故、完不成预算就是失责”，超前准确研判市场，积极开拓市场，整合内外部资源高效应对市场，强化钢厂协调稳定重点品种和区域市场，在震荡多变的市场环境下，稳定了生产经营，强化了协调交付，确保了效益提升。
　　济钢果断提出“全员保营销”，全面应对市场变化，整合产销研相关部门成立了市场前线指挥部，以推行冷轧、镀锌彩涂、中轧、化工等产线模拟市场化运作挖掘低效益产线潜力，深入实施产销研一体化。莱钢加强滚动预算管理，以市场走势预判为支撑，以指定高效、高专产品销售为重点，利用价格杠杆不断促进产品结构调整，不断提高产品售价，实现效益最大化。在区域目标市场开发上，山钢集团在指定高效产品、新产品销售、直供直销渠道开拓、市场资源分流调配和客户跟踪服务等方面积极作为，有效保证了区域市场稳定。
　　话语权来自自身实力。
　　进入2011年，山钢集团持续推进销售业务整合，对已整合的棒材、板材、钢带产品和出口业务进一步深化管理运作，实现了目标市场的细分、客户资源的共享，重合品种接单价格的一致；对优钢、H型钢等产品实施了统一销售指导价。面对共同市场，统一租船，促进出口租船业务整合，物流成本大幅降低。济钢、莱钢、张钢销售分部认真执行山钢统一价格文件，山钢对区域目标市场控制力明显加强，区域目标市场话语权极大增强，系统协同效益明显，山钢品牌影响力不断提升。今年今年上半年实现协同效益24116万元，其中统一销售价格提高增加协同效益22839万元；资源流向优化增加物流效益1277万元。
　　产品做精
　　高附加值、高效产品成为效益增长主要来源。
　　今年上半年，山钢集团销售高效产品595.17万吨，占销售总量的68.58%，同比提高11.11%，超年度计划8.58个百分点；出口钢材54.28万吨（离港量），同比减少10.90%，出口创汇4.15亿美元，同比增长4%。产量没有明显增加，而产品“含金量”却大大提升。这一重要变化缘于危机倒逼机制，得益于产品结构调整。
　　2011年，钢铁业普遍进入微利甚至亏损边缘。山钢集团审时度势，及时把工作重点转向“转方式、调结构、增效益”上，利用危机倒逼机制，充分发挥产销研一体化作用，成立了SBU高效开发团队，牢牢抓住高效产品市场开拓不放松，在韩国/新加坡船板、欧洲印度风塔用钢、印度管线钢、澳大利亚耐磨钢、欧洲南美冷轧镀涂产品、香港打桩型钢、韩国螺纹钢等市场进行有效营销策划，获取了更大收益；建筑钢结构材料如打桩型钢、钢板以及螺纹钢的出口接单取得了较好进展，上半年高端产品销售17.9万吨，同比提升77%，产品结构得到明显优化提升，成为企业效益主要增长点。
　　济钢创新技术营销体制，成立了用户应用技术中心，在国内钢铁营销系统率先和战略用户合作成立了机械、造船、汽车用钢材研究所；海洋工程用钢、模具钢、耐磨钢、核电用钢等万元钢产品销产研工作取得新突破；先后开发了海洋平台用钢、高强结构用钢、耐磨钢、汽车大梁用钢、特殊管线用钢等新产品，实现销售33.13万吨，同比多创造效益3180万元；4300产线高专产品比例明显上升，产品结构由去年高专产品30%到现在70%的快速历史性转变，以8个月的时间完成了3500产线近8年完成的结构优化；小型材在全国率先实现了全三级钢产品生产，四级螺纹钢取得了市场突破。莱钢充分发挥指定高效产品考核政策激励作用，发挥滚动预算价格导向作用，大力开拓新产品和指定高效产品市场，重点提高AB类高效产品销量；销售指定高效产品313.22万吨,占国内销售总量的66.67%,创历史新高，较去年同期增长21.52%；AB类产品销售184.16万吨，占销售总量的39.35%,较去年同期增长19.35%；开发销售汽车大梁用钢、车轮用钢、管线钢、机械用带钢、齿轮用钢、容器板用钢等新产品80.24万吨，占内销总量的17.08%，创效益8800多万元。张钢确立了棒材调结构、促销售的策略，重点开发省内客户，积极调整销售渠道，省内销售比例由整合之初的40%提高到85%以上；加大圆钢、45号钢市场开发销售力度，增加大规格（∮40-50）圆钢销售量，取得了显着效益。
　　服务做优
　　“产品＋服务”模式在探索中不断完善。
　　2011年新年伊始，山钢集团董事长邹仲琛就带队走访了造船、工程机械、汽车制造等行业客户，征求对山钢产品和服务的意见，探讨加强合作的方式和途径。春节前夕，山钢集团集中走访了30多家国内外重点客户，了解掌握了第一手客户市场信息资料。2011年山钢集团战略客户商务年会上，首次客户满意度调查结果：山钢集团的客户满意度为87%。
　　为客户创造价值，做客户用材方案的解决专家，山钢集团致力于现代服务型钢厂建设，逐步探索出了一系列“产品＋服务”的营销模式。以工序式服务为特色的产线服务模式，以资金链为核心的产业链模式以及延伸加工模式和卷板基地模式，在山钢集团正全面完善并得到进一步复制推广。
　　深入研究用户需求，量身研发定制专用钢种，通过代理原料仓储管理，准时配送，实现了客户原料“零库存”。与煤机行业共同开发100公斤级高强度钢板，联合将产业链延伸到矿山等最终用户。带动了多家煤机制造企业大量采购山钢高强钢，每月达3万吨。与下游企业合作，进行板材预处理加工，实现了山钢产品增值，缩短了用户生产流程，拉近了山钢与客户的距离。与具备较大辐射能力的经销商合作建立钢材超市，为山钢冷轧基料、小规格订单开拓以及市场占有率提高发挥了重要作用。
　　今年以来，山钢集团不断加快产业链建设，利用钢材资源优势，积极探索“产品+服务”的营销模式，努力从单纯卖钢材向加工配送延伸，从钢铁制造商向材料服务商转变，相继与机械制造龙头企业合作建立工程机械材料研究所，与造船企业合作建立海洋用钢研究所，与汽车制造企业签订战略合作协议，与国外公司合作成立耐磨钢技术公司，建立研发合作、加工配送合作关系；成立了多个加工配送公司，立项实施了冷弯型钢深加工等项目，与客户联手开发新产品，促进产品升级换代。
　　活动做实
　　7月12日，山钢集团召开山钢文化推进现场会暨用户满意服务明星表彰会，对22个“用户满意服务明星单位”、14名“用户满意杰出管理者”、36名“用户满意服务明星职工”进行表彰，标志着创建活动进入了深入推进、纵深发展新阶段。
　　今年以来，山钢集团各单位在“用户满意服务明星”活动中，认真组织，持续推进，活动深入开展。济钢在电视台开设“小高跑市场”专栏，对用户现场采访，让职工倾听用户对产品和服务真实反映，真切感受用户挑剔和市场压力。莱钢开展了“感动用户”活动，征集案例汇编成《感动用户故事集》电子书，让广大职工在传阅学习中提升境界。张钢建立用户满意测评考核体系，考核达到90分的单位奖励10万元，分数每增加1分，再增加奖励1 万元，形成了强有力舆论政策导向。
　　在创建“用户满意服务明星”活动中，山岗销售中心迅速颁布了《客户服务标准》，对客户服务标准，规范业务洽谈、合同签订、产品发送、货款结算、异议处理等营销全过程进行了规范和统一，提升了客户服务价值，山钢品牌美誉度不断提升；驻厂员制、客户经理制、服务团队等客户服务机制，成为山钢为客户贴心服务的“大使”，排忧解难的“福星”。
　　通过“用户满意服务明星”活动的深入开展，山钢集团广大干部职工的质量意识、市场意识、服务意识明显增强，满足市场需求、满足下道工序需求、满足用户个性化需求的能力进一步提高，有效促进了盈利能力的再提升。今年上半年，山钢集团累计销售钢材、国内钢材销售收入、出口创汇同比增长10.20%、29.82%、4%。高效产品占销售总量的68.58%，同比提高11.11%，超年度计划8.58个百分点。产品质量异议同比减少24 起，减少了10.34%。产销率为100.17%。（通讯员 李宪华 孙甲峰报道）